合力的贵州商业版图：未来5年超市布满88个县

　　2016年，以经营超市为核心的合力商业投资集团销售额预计将达到40亿，而更让人诧异的是，合力2016年确定新开的超市达21个。当国内外超市巨头还在对贵州市场犹豫不决的时候，合力却把省内市场当成唯一的战场，计划在5年内将超市布满全省88个县，实现年销售额突破百亿的目标。

　　贵州潜在的市场真的有这么大？还是合力对于市场的估计过于乐观？对此，赢商网贵州站专访了贵州合力商业投资集团发展投资部副总经理张永宏，且看合力人如何勾勒出他们的贵州商业版图。

　　合力商业投资集团发展投资部副总经理  张永宏

　　“88个县，每个县平均年销售额1个亿。8个地州市，平均年销售额可以做到4-5亿，贵阳市场的空间则更大。”张永宏认为，合力集团的发展，每一步都是脚踏实地，思路清晰、目光长远，“只有在每个县份都占据60%的市场，合力才能真正在贵州站稳脚跟。”

　　生命线：构建生鲜直采直送体系

　　2000年5月，合力在正安县开出了第一家超市，面积220㎡。经过16年的发展，目前合力已经在全省开出了50家门店，无论是在门店数量上，还是销售额方面，合力已经稳稳坐上了贵州第一的位置。

　　2006年是合力发展的第一个转折点。当年，合力将发展重点从小县城拓展至贵阳市郊区——白云区，并建立了集团首个真正意义上的大超市，占地面积7200㎡。张永宏便在那一年加入合力，参与了合力超市（需求面积:1000-5000平方米）白云店的筹建工作，在那之后，合力开始了真正意义上的全省扩张。

　　2006年到2016年，10年时间里合力的门店从10多家增加到了50家，综合超市比例也随之大幅提升。而这10年，国内外大型超市同样也在贵州攻城略地。在百家争鸣的背景下，合力是如何突围的呢？

　　“这得益于我们率先将生鲜产品作为超市发展的重点。”张永宏说，目前在合力超市，生鲜的比例占到了50%，而未来，这一比例有可能提升至60%，甚至70%。

　　合力超市的生鲜体系搭建始于2007年，这个体系包含了基地的建设和物流系统的搭建。但过程并不顺利，从2007年到2010年，合力的生鲜部分一直处于亏损状态，直到2011年才基本持平。目前合力超市的应季蔬菜基本上由省内基地供应，产品从基地到门店，只需要一天时间。合力超市在省内外构建的生鲜基地，能够满足超市90%以上的需求。

　　坚守得住，才能收获云开日出。合力超市因此成为了国家农业部和贵州省农业厅指定的农超对接单位，不但实现了从源头把控产品，也形成了价格上的竞争优势。“生鲜全系产品要比农贸市场低30个百分点。”张永宏认为，没有生鲜体系的构建就没有合力超市的今天，“网购越来越便利，规范化的商品销售受到的冲击很大，只有生鲜这类非规范化的产品才能为实体商业留住顾客。”

　　除了产品上的优势，张永宏认为合力获得市场认可与管理标准和服务制度的建立同样密不可分。在超市管理上，合力加入了IGA组织，并将其五星规范标准逐步引进到合力超市的运营中。而在顾客服务上，合力超市实行“无条件退换”、“有奖投诉100”和“买贵退差”三大政策。

　　“无条件退换是真正的无条件，不管东西是否用过，只要顾客觉得不满意都可以拿来退。”张永宏说，在政策刚开始推行的2012年，因退换造成的直接损失达600万，但为合力赢得了顾客的信任和口碑，目前每年退换的损耗缩减到了150万。而“有奖投诉100”，不仅让顾客也参与到合力日常的监管中，增加了互动，也提升了超市的管理水平。

　　战略线：从“农村”到“城市” 提升市场占有率

　　外来超市进入贵州，即使不选择省会贵阳，也会选择经济情况相对较好的遵义、六盘水等地。而合力超市在布局上，没有遵循“自上而下”的逻辑，它起源于正安县，在突围省会贵阳的过程中，合力也将眼光瞄准了超市业态空白的县城；而在贵阳主城区大型超市密集的情况下，合力又将眼光集中到了社区店。正是这样一步一步，让合力从无名小卒成长为了贵州超市“翘楚”，张永宏将这样的战略称为“从农村包围城市”。

　　农村包围城市的策略，是先在县城布局，通过在县域积累口碑，再逐渐往地州市发展，然后伺机进入省会城市。而为了适应不同市场需求，合力超市在门店规模上也能做到“能屈能伸”。

　　“一是满足社区群众日常生活购物需求的社区店，规模大概在2000-5000m²；二是服务较大区域群众的综合超市，面积大概在5000-10000m²，适合开在县域；三是服务地州群众的大卖场，面积在8000-15000m²，能够服务超过10万人。”张永宏介绍。

　　在省会贵阳的主城区，合力超市虽然尚未开出大卖场，但其对市场的渗入也不容小觑。在贵阳市2016年的“惠民生鲜”工程中，合力超市成为最大的赢家，拿下了20家门店中的四分之三，也就是说，合力超市今年将在贵阳市范围内，开设15家惠民生鲜超市。

　　“加快签约速度，加快开店速度。”张永宏说，提升市场占有率是合力集团的核心任务。在合力集团的文化墙上，展示着合力在贵州的整体战略，其中已经开业的地区会被插上一面红旗，已经签约的区域将被插上绿旗。

　　张永宏认为，只要县城常住人口超过8万，就足以经营一家面积达1万㎡的大卖场，而在部分人口超过10万的县城，合力也会考虑开设两家甚至三家门店。“老城中心区是我们的第一选择，第二选择是城郊结合部，最后才会选择新城区的中心区域。”张永宏认为，合力的目标非常清晰，就是要在县城做超市领域的“老大”。

　　合力的物流体系也将随着门店的扩展布满全省。“物流车将产品送至县上的门店，又可以将当地的特色产品带出来送至另外的门店，在节约物流费用的同时，也对当地形成帮扶。”张永宏认为，合力在促进当地商业繁荣的同时，也为提升当地老百姓的收入提供了一种途径，实现了商业与民生的深度融合。

　　延伸线：三年内立足贵州 逐步外拓

　　小公司慢慢壮大，然后引入资本，继而继续扩大规模，这已经成为商界的“套路”。合力这些年的飞速发展也引起了资本方的注意，但合力却不以为然，拒绝资本的进入，“目前的发展目标就是在省内，三年内专注省内市场的布局，三年之后逐步考虑往外发展。”

　　张永宏认为，目前超市的发展已经呈现出明显的区域化趋势，就好比永辉超市（需求面积:5000-10000平方米）的主力市场是在福建和重庆，合力的主力市场毫无疑问就是贵州。拒绝资本的介入，一方面可以使合力按照自己的规划逐步推进，另一方面，合力希望将公司获得的利润，用来奖励给员工，而不是回报资本方。

　　张永宏认为，目前进驻贵州的国内外大型超市逐渐放缓拓展的脚步，部分品牌甚至有放弃的念头，这样的局势对于合力这种扎根本土的企业来说，可谓是可遇不可求。“三年内，合力坚持扎根贵州本土的理念不动摇，坚持在区域内巩固和完善自身实力，真正做到贵州超市类数量第一、销售额第一，实现年销售额百亿的目标。”

　　在全省88个县中，40%的县已经有了合力的门店在运营，还有30%的县正在筹备中，剩下30%的区域尚未找到合适的物业。为了加快拓展的速度，合力集团为新店拓展建立了一套完整的考核体系，“我们对新店的规划会有一个5年预期，店的规模也会按照5年以后的需求进行规划。根据我们的考核体系，一个店从选址到最终确定，基本上只需要一个月时间。”张永宏表示。

　　合力扎根贵州的决心还表现在超市的硬件配备和员工待遇上。“超市空调只使用全球三大品牌，冷链引进的是松下；员工的薪资待遇普遍比当地同行高出20%，为的就是留住人才，让他们在合力找到归属感。”张永宏说，合力在人力和物力上的巨大投入，是为了筑牢根基。按照规划，合力的一处门店至少要经营20年以上。

　　电商对实体商业的冲击，实体商业将如何运用互联网，这是每个做实体商业不得不思考的问题。“我们不惧怕电商的冲击，互联网的运营归根结底还是要落到实体。”张永宏表示，目前合力也收到了不少电商平台的“邀约”，但他们并不急于拥抱这些平台。

　　“零售的竞争归根到底就是上游和服务的竞争。从上游来说，我们已经掌握了省内外众多的生鲜基地，把控了源头，在货源和价格上都有优势；从服务的角度来说，我们的门店遍布全省各地，已经有了健全的物流体系，只要顾客买满58元，且在门店3公里内，都能享受免费配送的服务，配送效率相对电商来说更有优势。”张永宏认为，以前总说实体商业要拥抱互联网，但现在互联网也要依靠实体，因为互联网离开了实体，什么也不是。